Pētot patērētāju uzvedību, viņu viedokli, attieksmi un vajadzības, var paaugstināt produktu pārdošanas līmeni. Ir vairāki pirkšanas uzvedības veidi, kas izskaidro pircēju uzvedību un reakcijas. Pamatojoties uz patērētāja uzvedības modeli, uzņēmums izvēlas atbilstošu mārketinga stratēģiju.
Patērētāju tirgus
Patērētāju tirgus ietver visu produktu vai pakalpojumu patērētāju kopumu, kā arī attiecības starp pircējiem un pārdevējiem tirgū. Uzņēmuma finansiālā stabilitāte ir atkarīga no patērētāja pieprasījuma, vēlmēm un patērētāju viedokļa par produktu vai pakalpojumu.
Patērētāju tirgu raksturo spontanitāte un neparedzamība, jo vesela virkne faktoru ietekmē pirkšanas uzvedību. Patērētāju pieprasījums ir nestabils un nestabils, un to ir grūti prognozēt.
Plānojot noteiktu preču pārdošanas apjomu konkrētā periodā, uzņēmumam ne vienmēr izdodas plānu īstenot. Pārdošana var samazināties, jo konkurents ir ienācis tirgū, piedāvājot patērētājiem līdzīgu produktu par zemāku cenu.
Pircēju atteikuma pirkšanas iemesls var būt viņu taupība, negatīvs viedoklis par uzņēmumu, neatbilstība starp preču patērētāja īpašībām un vajadzībām. Tādējādi patērētājs var atteikties iegādāties produktu, jo uzskata, ka tas ir neuzticams vai neveselīgs.
Dažādi faktori ietekmē patērētāju viedokli par produktu. Nelabvēlīgas klientu atsauksmes par produktu, uzņēmuma apšaubāma reputācija tirgū un cita negatīva informācija var veidot patērētāju attieksmi pret produktu. Tāpēc uzņēmuma vadība pievērš lielu uzmanību patērētāju vajadzību analīzei un patērētāju uzvedības izpētei tirgū.
Iepirkšanās modeļi
Ir 4 pirkšanas uzvedības modeļi, kas raksturo patērētāja attieksmi pret piedāvāto produktu, nepieciešamības pakāpi, kā arī faktorus, kas ietekmē pirkuma lēmumu. Sarežģīta pirkšanas uzvedība ir raksturīga pircējiem, kuri vēlas iegādāties preces ar augstu vērtību: nekustamo īpašumu, automašīnas, ierīces, luksusa preces.
Parasti patērētājs šādus pirkumus neveic bieži, tāpēc viņš dod priekšroku uzticamībai, garantijām, izdevīgiem pirkšanas noteikumiem. Viņš ir piesardzīgs, pārbauda nepieciešamo informāciju, salīdzina konkurentu piedāvājumus, konsultējas ar tuviem cilvēkiem. Šī uzvedība rodas, ja produkta iegāde tiek apvienota ar risku, tirgū ir dažādi produkta zīmoli, un pats pircējs ir ļoti iesaistīts.
Nepārliecināta pirkšanas uzvedība tiek novērota, ja klients izvēlas produktu ar augstu vērtību, dažādu šī produkta zīmolu klātbūtni tirgū un nelielu cenu atšķirību starp zīmoliem. Šāda veida uzvedība ir raksturīga, pērkot preces, kas ir daļa no patērētāja tēla un kalpo kā pašizpausmes līdzeklis.
Šīs preces ietver: ierīces, rotaslietas, apģērbu un dažādus piederumus. Pircējam ir grūti izdarīt izvēli par labu vienam vai otram noteikta zīmola priekšmetam, jo starp tiem nav skaidru atšķirību. Parasti dažādu zīmolu precēm ir nelielas vērtības un īpašību atšķirības, tāpēc patērētājam ir šaubas par lēmumu veikt pirkumu.
Ierasta pirkšanas uzvedība ir raksturīga, pērkot preces ar zemām izmaksām, dažādu preču zīmju klātbūtni, kā arī nelielu cenu atšķirību starp zīmoliem. Šādas preces ietver ikdienas produktus un impulsu pirkšanas preces. Tātad, pircējs regulāri pērk pārtiku, sadzīves ķīmiju, kancelejas preces un citas preces.
Šajā situācijā patērētājs lēmumu pieņem samērā ātri un dažos gadījumos spontāni. Piemēram, vairumā gadījumu, pērkot maizi, veikala apmeklētāji to nekavējoties ievieto grozā. Tādējādi pārdevējam nav nepieciešams viņus pārliecināt vai pierunāt, kad patērētāji pieņem lēmumu par pirkumu.
Pirkšanas uzvedība meklēšanā ir raksturīga patērētājam, pērkot jaunus produktus vai produktus ar ļoti atšķirīgām zīmoliem. Šajā gadījumā pircējs nedod priekšroku konkrētam zīmolam un ir ieinteresēts gūt jaunus iespaidus. Produkta iegāde palīdz patērētājam apmierināt viņa interesi.
Piemēram, izvēloties konditorejas izstrādājumus vai bezalkoholiskos dzērienus, pircēji pieņem lēmumus par pirkšanu dažādu iemeslu dēļ. Daži izvēlas par labu produktam ar spilgtu iepakojumu, bet citi iegādājas produktu tā zemo izmaksu dēļ. Šajā gadījumā akcijas un citas darbības, kas stimulē klientu pieprasījumu, var paaugstināt pārdošanas līmeni.
