Kāpēc viens cilvēks var ietekmēt otra rīcību? Kas nosaka cilvēka uzvedību, kad viņam tiek lūgts vai pieprasīts? Slavenais amerikāņu psihologs Roberts Cialdīni atrada atbildes uz šiem jautājumiem. Viņa pētījumi sociālajā psiholoģijā, pārliecināšanas un ietekmes psiholoģijā ir devuši ievērojamu ieguldījumu zinātnē.
No Roberta Cialdini biogrāfijas
Topošais slavenais amerikāņu psihologs dzimis 1945. gada 24. aprīlī. Slava Robertam radās pēc viņa grāmatas "Ietekmes psiholoģija" publicēšanas.
Cialdini ieguva stabilu profesionālo izglītību. Viņš studēja Ziemeļkarolīnas un Viskonsinas universitātēs. Beidzis Kolumbijas universitāti (Ņujorka).
Visā pētnieka karjerā Roberts galvenokārt strādāja Arizonas universitātē. Turklāt Cialdini mācīja un veica pētījumus Ohaio štata universitātē, Stenfordas universitātē un vairākos citos pētniecības un izglītības centros Amerikas Savienotajās Valstīs.
1996. gadā Cialdini vadīja Personības psiholoģijas un sociālās psiholoģijas biedrību, kļūstot par tās prezidentu. Viņam tika piešķirtas vairākas balvas par ieguldījumu sociālās psiholoģijas attīstībā un par psiholoģijas zinātnes mācīšanu.
Cialdini pārtrauca savu zinātnisko darbību 2009. gadā.
Roberta Cialdini pētījumu rezultāti
Roberts tiek uzskatīts par speciālistu eksperimentālajā sociālajā psiholoģijā. Vairāki viņa pētījumi tika veltīti tā saucamās atbilstības psiholoģijas izpētei. Cialdini mēģināja noskaidrot, kā darbojas prasību un pieprasījumu mehānismi. Zinātnieks tos nosauca par "ietekmes mehānismiem".
Amerikāņu psihologa pētījumu centrā bija arī jautājumi, kas saistīti ar starppersonu attiecību īpatnībām. Roberts savās grāmatās izskata gadījumus no savas prakses. Šeit ir viens šāds piemērs.
Nokļuvis uz ielas, Cialdini piegāja skautu zēns un piedāvāja nopirkt no viņa biļetes uz kādu izrādi - pa pieciem dolāriem gabalā. Psihologs kategoriski atteica. Tad zēns atbildēja: “Labi. Tad nopērciet no manis pāris šokolādes tāfelītes par dolāru gabalā. Cialdini neiebilda un nekavējoties izpildīja skauta lūgumu.
Pēc kāda laika Roberts par to domāja. Viņam nepatīk šokolāde, viņš rūpējas par ģimenes labklājību un tāpēc novērtē katru nopelnīto dolāru. Kāpēc tad viņš nopirka šīs nelaimīgās flīzes?
Psihologs nonāca pie secinājuma, ka atjautīgais bērns prasmīgi izmantoja patērētāja ietekmes principu. Tehnikas būtība ir izvirzīt apzināti pārspīlētas prasības un pēc tam atkāpties no soļa.
Izmantojot līdzīgus piemērus, zinātnieks izskata citus cilvēku savstarpējās ietekmes mehānismus, to iespējamos cēloņus un sekas.
Grāmatas "Ietekmes psiholoģija" tirāža pārsniegusi miljonu eksemplāru. Šis darbs ir tulkots deviņās valodās. Amerikāņu psihologa pētījumi atklāj patērētāju uzvedību un sociālo attiecību attīstību situācijās, kad var rasties interešu konflikti. Cialdini runas un grāmatas ar lielu uzmanību uztvēra militārās un biznesa aprindu pārstāvji, kā arī Amerikas Savienoto Valstu Tieslietu departamenta darbinieki.
