Džims Kempings ir savas sarunu stratēģijas autors, bakalaurs bioloģijā, militārais pilots, cīnījies Vjetnamā. Cilvēks, kurš ir daudz pieredzējis, daudz sapratis un spējis nodot citiem. Daudzi lielu uzņēmumu vadītāji izmanto tās sarunu sistēmu.
Kaut arī daži eksperti sarunu jomā to noraida un apstrīd. Viņa skolu apmeklējuši vairāk nekā simts tūkstoši speciālistu no tādiem uzņēmumiem kā IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola un citi.
2010. gadā viņš izveidoja savu nometnes sarunu institūtu, kas apmāca studentus par sarunu tēmu. Viņš pats uzskatīja, ka ir devis lielu ieguldījumu ASV ekonomikā.
Arī viņa grāmatas "Say no first" un "No." ir ļoti populāras visu valstu uzņēmēju vidū. Labākā sarunu stratēģija ",
Biogrāfija
Džims Kempings dzimis 1946. gadā Vašingtonā. Viņš pabeidza pamatskolu un pēc tam kļuva par Ohaio štata universitātes studentu, kur ieguva bakalaura grādu bioloģijā, veselībā un fiziskajā izglītībā. Pēc vidusskolas beigšanas 1971. gadā nometne gandrīz nekavējoties absolvēja militāro pilotu kursus un devās uz karu Vjetnamā. Tieši tajā laikā viņam izveidojās spēcīgas gribas raksturs - citādi jūs karā nepārdzīvosit. Viņš šajā kautuvē pavadīja septiņus gadus un daudz ko redzēja.
Visa viņa dzīves pieredze palīdzēja viņam izveidot savu sarunu sistēmu, kas atšķirībā no visiem citiem, jo tā noliedz kompromisus. Un Kempings to pamato ar vairākiem argumentiem.
Krisa Vosa, The Black Swan Group, Ltd izpilddirektors par viņu teica: “Džims Kempings radīja revolūciju ar metodēm, kuras viņš ieviesa un pēc tam izklāstīja savās grāmatās. Kopš Rodžera Fišera un Viljama Ūrija viņš ir bijis ietekmīgāks sarunu pasaulē nekā jebkurš cits."
Tomēr viņš ne tikai rakstīja grāmatas un lekcijas - 1987. gadā nometne izveidoja nometnes sarunu sistēmas un kļuva par tās prezidentu. Uzņēmuma misija ir izglītot visus efektīvās sarunās.
Nometņu sistēma
Džims savās grāmatās abpusēji izdevīgās sarunas kritizēja kā neefektīvas. Viņš uzsvēra šī procesa īpaši svarīgos punktus: lai skaidri izvirzītu jautājumus, izmantojiet "Kolombo efektu" (pārsteigumu), zināšanas par potenciālā partnera "sāpēm" un citus.
Galvenais, ko viņš aicina, ir būt godīgam pret sevi un zināt, ko vēlaties. Tas ir īsi sakot. Punktu pa punktam iegūstot:
1. Sarunās nenotiek, ka uzvar abi partneri. Tādēļ jums jābūt modriem: jāzina savas vājās vietas un neļaujiet citiem par tām uzzināt. Pat ja jūs domājat, ka esat uzvarējis, vēlāk varat atrast vairākas nepilnības, ja potenciālais partneris ir psiholoģiski spēcīgāks par jums. Ko darīt? Mazāk emociju nozīmē vairāk loģikas.
2. Labi sarunu dalībnieki zina to cilvēku vajadzības, ar kuriem viņi sazinās, un solīs zelta kalnus pēc darījuma slēgšanas. Nebaidieties atteikties un palikt bez līguma - nāks cits. Nepārdodiet lēti.
3. Kolumbo efekts. Sava veida paviršs, aizmāršīgs zemnieks, kuram, šķiet, atkal un atkal nākas pie noziedznieka, jo viņš aizmirst uzdot galveno jautājumu. Cilvēki jūtas pārāki par viņu un zaudē modrību. Izmantojiet šo triku.
4. Nav puspasākumu un nepietiekamu novērtējumu. Labāk teikt: "Es neesmu pārliecināts, ka tas ir labs risinājums." Un ļaujiet tai pusei pierādīt, kas viņam ir labs. Šajā laikā kāds noteikti to izlaidīs, ja pret jums ir slepens plāns.
5. Veiciet savu misiju. Izstrādājiet misiju katrai sarunai - tad būs grūti jūs sajaukt. Misijai jābūt vērstai uz cilvēkiem. Un visu, kas tajā neiederas, nežēlīgi izmet.
6. Jautājumi. Tas ir visspēcīgākais sarunu rīks. Labāk ir uzdot atklātus jautājumus, uz kuriem nevar viennozīmīgi atbildēt. Tas palīdz gan jums, gan jūsu partnerim redzēt apjomīgāku kopainu.
7. Veikt pētījumu par partneru pieprasījumiem. Tad jums nav jātic visam, ko viņš saka. Vissvarīgākie jautājumi: cik gadus partneris ir bijis tirgū, cik ilgi viņa produkts kalpos tirgū, kāpēc viņš pārtrauca strādāt ar veco partneri.
8. Mazāk runājiet, klausieties vairāk. Pļāpāšana izplata daudz nevajadzīgas informācijas, kas var darboties pret jums. Parasti nedrošs cilvēks runā daudz, un maz cilvēku vēlas saskarties ar šādu cilvēku. Ja esat runīgs, sazinieties ar e-pastu, vairākas reizes pārlasot vēstules.
9. Sāpes. Uzziniet partnera galvenās "sāpes" un padomājiet par to, kā to novērst. Tas viņam būs labākais piedāvājums.
10. Sarunu budžets. To veido laiks, enerģija, finanses un emocijas. Samaziniet savu budžetu un palieliniet partnera budžetu. Veiciet sarunas savā teritorijā - tas ietaupīs jūsu laiku. Ļaujot savam partnerim iepriekš sagatavot nepieciešamo informāciju, jūs ietaupīsit enerģiju. Netērējiet daudz naudas sarunu organizēšanai - tādā veidā jūs būsiet pie tām ļoti pieķēries, jo būs žēl iztērēto resursu, un jūs piekritīsit sliktam darījumam. Ja jūtat fantastiskus solījumus, draudus vai prasības, termiņus vai šaubas, tās ir emocijas. Neļaujiet sevi apmānīt.
11. Runājiet tikai ar lēmumu pieņēmējiem. Tātad jūs ietaupīsiet daudz laika un pūļu, ko var iztērēt visu nianšu izdomāšanai.
12. Darba kārtība. Nosakiet savas un partnera problēmas šajā projektā; risināt ideoloģiskos jautājumus (dažiem ir reliģiski aizspriedumi, citiem ir rasu jautājumi utt.); skaidri definējiet, ko vēlaties no šī projekta; sadalīt darba posmus un termiņus.
13. Prezentācija. Labāk to nedarīt vispār, jo prezentācija parāda, ka jums ir nepieciešams partneris. Labāk ir runāt par viņa "sāpēm" un dot risinājumu. Ja jūs nevarat iztikt bez tā, ļaujiet to redzēt tiem, kas pieņem lēmumu.
Šis ir tikai īss nometnes sistēmas apraksts, sīkāk - viņa grāmatās.
Personīgajā dzīvē
Džims Kempings dzīves laikā ir mainījis vairākas dzīvesvietas: Ostina (Teksasa), Verobīča (Florida), Dublina (Ohaio). Viņš bija precējies ar Patti nometni un viņam bija pieci bērni. Nometne nomira 2014. gadā un ir apglabāta Dublinā.
